Comme tout professionnel, le professionnel du bâtiment doit penser avant tout à la bonne santé, et donc à la pérennité de son entreprise. Celle-ci découle de la capacité à décrocher un chantier. Malheureusement, quand on travaille à son propre compte ou quand on dirige une petite entreprise, on a tendance à oublier qu’il faut maîtriser tous les aspects professionnels du métier.
Et pourtant, beaucoup d’artisans négligent l’aspect commercial de leurs activités pour deux raisons.
Toutefois, il y a toujours des solutions à tout. Tout réside dans l’art de bien se vendre. Une stratégie qui paie quand on l’applique correctement et que l'on vous explique.
Le mirage de l’activité
L’un des plus grands pièges rencontrés par les entrepreneurs est le mirage de l’activité. Souvent, lorsqu’ils ont encore des chantiers dans leur calendrier, ils ont tendance à oublier de prospecter. C’est une erreur à ne surtout pas commettre. Même si vous avez encore du travail en cours, voire même une surcharge de travail, la prospection est indispensable.
Beaucoup d’artisans ou de professionnels du bâtiment travaillent par à-coups, c’est-à-dire qu’ils alternent période d’activité et d’inactivité. C’est seulement lorsqu’ils se retrouvent à court de chantiers qu’ils pensent à relancer les démarches de prospection.
Mais à ce moment, la tâche sera plus difficile, car elle demande plus d’énergie. A ceci s’ajoute le découragement qui accompagne la démarche.
Pour éviter d’en arriver là, il est donc important de prospecter en permanence et de bien se vendre.
Prospecter fait aussi partie du travail
Beaucoup d’artisans pensent à tort que la prospection commerciale ne figure pas dans leur charge de travail même lorsque tout va bien dans leurs activités.
Et pourtant, c’est pendant ces périodes fastes où le moral n’est pas sapé à cause d’une trésorerie mise à mal qu’il faut s’investir dans une démarche de prospection.
Il faut consacrer du temps pour préparer, réfléchir et mettre en œuvre des actions commerciales efficaces qui vous permettront de vous distinguer des autres. Cela peut sembler difficile, surtout lorsqu’on a en tête que le client est roi et qu’il faut avant tout penser à sa satisfaction en livrant le travail à temps. Il y a du vrai dans tout ceci.
Toutefois, il est vraiment temps d’arrêter de penser que la prospection ne fait pas partie du travail et que vous pouvez vous y mettre quand bon vous semble. La démarche commerciale doit être permanente pour la pérennité de votre entreprise.
Une mauvaise approche
Pendant longtemps, nous avons pensé qu’il suffisait d’être compétent dans son travail pour attirer de nouveaux clients et que seuls ceux qui ne sont pas assez bons doivent prospecter, car i
lls ne réussissent pas à décrocher des chantiers. Ceci est vrai en partie, car certains artisans se sont forgés une belle réputation grâce à la qualité de leur travail qu’ils n’ont plus du mal à trouver des chantiers.
Un client satisfait parle de ses services à ses proches et ainsi de suite. Mais on ne doit pas non plus oublier qu’il y a ceux qui proposent des prestations de très haut niveau mais qui cherchent quand même à prospecter, car ils sont conscients que c’est un excellent moyen pour eux de développer leurs activités.
Sans délaisser le cœur de leur métier, ils intègrent la démarche commerciale au cœur de leurs activités. Ainsi, ils sont devenus de vrais spécialistes en marketing bien que ce ne soit pas leur métier principal. Une formation en marketing ne serait pas ainsi de refus pour ceux qui n’ont pas beaucoup de notions dans ce domaine pour garantir un calendrier bien rempli.
Concrètement, que faire pour décrocher un chantier ?
Comme nous l’avons vu plus haut, les difficultés quand on est un artisan ou une petite entreprise sont de se vendre soi-même et se consacrer du temps pour la prospection. La solution pour remédier au problème de manque de temps réside dans l’art de structurer.
Il faut donc savoir organiser ses semaines de travail. Même lorsqu’on est surbooké, il faut impérativement se réserver du temps pour rechercher de nouveaux clients afin de garantir la pérennité de son activité.
En ce qui concerne la difficulté à se vendre, tout réside dans la présentation.
Il faut améliorer votre présentation pour optimiser vos chances de décrocher le chantier lors de vos rendez-vous commerciaux et posséder tous les atouts pour inciter le prospect à collaborer avec vous. Certains artisans choisissent d’être accompagnés pour travailler leur présentation, car celle-ci n’est pas assez efficace.
L’erreur fondamentale serait de faire exactement comme les autres. Donc, il n’y a pas de différence. Le seul critère différenciant serait le prix à ce moment-là. La qualité devrait cependant faire toute la différence.
Comprendre pourquoi l’aspect commercial est important
A l’instar du commerçant, l’artisan doit penser à l’aspect commercial de son activité. Ceci est vital pour la bonne santé de son entreprise. Adopter une approche commerciale qui correspond à son activité apporte de nombreux avantages.
- Tout d’abord, il vous permet de mieux vendre. A travers une stratégie commerciale appropriée, vous pourriez mieux satisfaire les demandes de vos clients et gagner plus de chantiers.
- Un autre avantage de la démarche commerciale est de vendre plus.
En gagnant plus de clients, vous pourriez augmenter votre chiffre d’affaires et votre trésorerie et rentabiliser vos activités.
Enfin, en effectuant une démarche de prospection, vous pouvez mieux faire face à la concurrence. Votre présence sur le marché sera boostée grâce aux différentes actions que vous avez menées.
Mettre en place une stratégie commerciale efficace
Quand on est un patron artisan, il faut répondre à plusieurs questions pour mettre en place une stratégie commerciale qui paie. Parmi celles-ci, il faut vous demander, par exemple, si les prix que vous appliquez sont adaptés à la situation de votre entreprise et au prix du marché. Informez-vous également sur les meilleurs moyens de communiquer sur vos services.
Aujourd’hui, il existe de nombreuses techniques de communication. Retenez uniquement celles qui vous permettent de vous mettre en valeur.
En réfléchissant à toutes ces points, vous pourriez plus facilement connaître la stratégie commerciale qui convient à votre entreprise et la mettre en œuvre.
Maîtriser les différentes méthodes de prospection
Pour un artisan comme pour tout autre professionnel, la recherche de clients peut être un véritable parcours du combattant. Il est donc important de connaître et maîtriser les différentes méthodes permettant de décrocher un chantier.
Parmi les plus efficaces, on retrouve le système de bouche-à-oreille qui n’a pas cessé de faire ses preuves. En ayant conquis un client par votre travail bien fait, vous optimisez vos chances d’être contacté par de nouveaux clients. En effet, ce premier va vous recommander auprès de ses proches, et ainsi de suite.
A lui seul, il peut devenir un prescripteur qui fera votre réputation dans son entourage. En quittant un chantier, n’hésitez donc pas à laisser votre carte de visite à un client pour l’inciter à faire à nouveau appel à vous la prochaine fois et à vous recommander auprès d’autres personnes dans le besoin.
Un autre moyen de faire pub, qui est plus récent mais néanmoins très efficace, est la toile. Internet est de plus en plus utilisé par les clients pour trouver un artisan. En assurant une présence en ligne, vous augmentez donc votre visibilité et vos chances de décrocher un chantier. Internet vous donne plusieurs possibilités de vous faire connaître.
Outre la création de votre propre site, vous pouvez également recourir aux réseaux sociaux pour communiquer sur votre activité et échanger avec des prospects. Les centrales de devis constituent également un moyen efficace de trouver des clients.
Ces centrales vous mettent en relation avec des clients qui recherchent des professionnels du bâtiment. Ils envoient une demande de devis. Il vous reste à envoyer une proposition qui devra les convaincre à vous contacter. Il existe encore de nombreuses autres méthodes de prospection comme le fait de vous renseigner auprès de votre mairie des derniers permis de construire enregistrés. En récupérant les coordonnées des propriétaires, vous pourriez les prospecter pour d’éventuels travaux à effectuer.
Apprendre à se vendre
Savoir se vendre est important dans un marché où les concurrents sont à foison. Il faut vous dire qu’un client ne reviendra pas deux fois sur votre profil. Vous devez donc optimiser vos chances en faisant bonne impression et en soignant vos moyens de contact avec le client (devis…). Voici quelques conseils qui peuvent vous aider à bien vous vendre :
On retiendra :
Vous êtes un bon « produit » :
Que pouvez-vous espérer si vous n’avez pas d’atouts supplémentaires par rapport aux autres ?
Dites-vous que si vous étiez un produit, vous seriez le « meilleur ». Le client ne regrettera pas son choix en vous engageant. Il est important de connaître vos valeurs et d’apprendre à les mettre en avant pour réussir à convaincre le client. En tant que produit de valeur, vous ne devez en aucun cas vous vendre au rabais.
Un client accepte de vous voir, car il a découvert des plus chez vous ou dans votre devis qu’il n’a pas trouvé chez les autres. Cela peut être le prix, le délai, les services offerts, les garanties, la réactivité, etc. Misez donc sur ces petits plus pour vous différencier du lot.
Dresser un argumentaire solide
L’une des raisons qui poussent un particulier à recourir aux services d’un professionnel du bâtiment est qu’il ne dispose pas des compétences nécessaires dans ce domaine. Ce manque de compétences le pousse à poser beaucoup de questions lors du premier rendez-vous pour obtenir un maximum d’informations sur le chantier. Pour être sûr de donner des réponses percutantes et efficaces, dressez un argumentaire solide.
Mettez-y toutes les questions que pourrait vous poser le client ainsi que les réponses. Bien sûr, vous devez maîtriser tous les aspects techniques du projet. Après tout, c’est votre métier !
Donc, il ne devrait pas y avoir de soucis. Mais, vous devez également ajouter vos propres qualités, le petit plus qui peut vous démarquer comme le fait de finir les travaux dans les délais, d’utiliser du matériel de qualité professionnelle ou encore une équipe expérimentée.
N’hésitez pas non plus à donner des conseils à votre client quand l’occasion se présente.
Faire bonne impression
Ça y est ! Un client a accepté de vous voir. Dites-vous que si vous êtes arrivé à ce stade, c’est qu’une partie de la bataille a déjà été gagnée. Mais, tout ne s’arrête pas là. Votre futur client va désormais vous évaluer à travers l’impression que vous lui donnez.
Pour faire bonne impression, tout se joue d’abord sur votre présentation et votre extérieur. Il est important de soigner votre image : sérieux, professionnel, souriant, serviable, sûr de soi, etc.
Autres éléments importants :
- Prêtez attention à votre tenue. C’est un moyen de booster votre confiance en soir.
- Lorsque vous discutez avec votre futur client, regardez-le dans les yeux et répondez-lui de manière intelligible.
- Si à l’écrit, vous avez déjà montré votre professionnalisme, à l’oral tout doit aussi aller dans ce sens. Employez des phrases concises, directes et assertives.
- Et par-dessus tout, restez vous-même ! C’est votre plus grande arme.
Intervenir sur les besoins du client
Identifier les besoins du client est une étape essentielle de l’établissement du devis. Vous ne pourriez pas donner une réponse à un client si vous-même vous n’avez pas compris ce qu’il recherche vraiment. Il ne faut pas vous contenter des informations fournies vaguement par le client lors de la demande de devis.
Pour bien cerner ses besoins, n’hésitez pas à pousser plus loin votre investigation en lui posant des questions ou pourquoi pas en vous déplaçant au domicile du client pour faire un état des lieux.
Une fois ses besoins bien cernés, montrez-lui comment vous comptez les satisfaire. Votre intervention devra apporter la réponse qu’il attend. Sur le marché très compétitif d’aujourd’hui, montrer au client que vous êtes à l’écoute de ses attentes est un moyen efficace d’assurer sa satisfaction et de toucher son cœur.
Créer des supports visuels
Pour séduire le client, il est important de relater ses réalisations antérieures. Certains artisans se contentent d’énumérer leur expérience. Toutefois, sans supports visuels, ce ne sera pas aussi efficace. Un support visuel illustre mieux la qualité du travail d’un artisan qu’une simple énumération.
En vous appuyant sur des supports tels qu’une brochure ou des photos publiées sur votre site, vous n’aurez pas à fournir plus d’efforts pour convaincre le client sur votre capacité à réaliser le projet. Les photos parleront d’elles-mêmes !
De plus, les photos peuvent déclencher une mémorisation visuelle qui pousse le client à parler de vous auprès d’autres personnes ou à faire appel à vous de nouveau lors d’un nouveau projet.
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