Quand on décide de se lancer dans l’auto-entrepreneuriat ou l’artisanat, on a souvent tendance à croire qu’il suffit d’avoir les compétences techniques correspondantes pour développer son affaire.
Une bonne dose de savoir-faire commercial est aussi indispensable pour booster son chiffre d’affaires. Ceci est particulièrement vrai pour les artisans et les entreprises du bâtiment où la concurrence est rude. Il faut savoir bien se vendre pour réussir à décrocher des chantiers.
Découvrez dans ce guide comment obtenir plus de contrats en accélérant votre prospection.
Assurer une présence sur Internet
Aujourd’hui encore, un seul artisan sur cinq possède un site web. Alors que les clients se tournent de plus en plus sur Internet pour rechercher des informations. Avant de réaliser des travaux, leur premier réflexe est d’aller sur le web pour s’informer sur le projet en question, le coût de celui-ci et les professionnels qu’ils pourraient solliciter.
Ainsi, il est plus qu’important pour un artisan d’assurer une présence sur le net pour booster sa recherche de prospects. Que vous créiez votre propre site internet ou passiez par une plateforme pour avoir une page professionnelle qui vous présente, le coût est généralement abordable.
En étant présent en ligne, vous optimisez vos chances d’être contacté par une nouvelle catégorie de clients potentiels : les clients "digitaux." Ceux-ci ne peuvent plus se passer d’Internet pour n’importe quel projet.
Un jour, ils pourront tomber sur votre page ou site et juger par eux-mêmes votre sérieux et vos compétences. En ce sens, veillez à ce que votre site ou votre page affiche quelques photos de vos réalisations et mette en avant votre savoir-faire et votre expérience.
Se vendre à travers la publicité
La publicité est incontournable pour vous faire connaître et faire connaître vos activités.
A l’ère du numérique, la publicité sur internet n’est pas à minimiser. Pensez à faire de la publicité en ligne ou à booster votre visibilité sur le web en achetant par exemple des mots-clés dans les moteurs de recherche.
Cette méthode ancienne n’a pas cessé de faire ses preuves dans la prospection de nouveaux chantiers. Son efficacité a même quintuplé aujourd’hui avec l’apparition de nouveaux supports modernes.
Il existe aujourd’hui différents moyens de faire pub : cartes de visite, prospectus, panneau publicitaire, etc. Ce sont de petits investissements qui vous aideront sûrement à obtenir plus de chantiers. Vous pouvez ajouter à ces approches la publication d’annonce dans le journal local. Grâce à ceci, votre prospection avancera plus facilement.
Stimuler les demandes de devis
Le devis est un outil incontournable pour avoir un premier contact avec des personnes ayant des chantiers en vue. Pour pousser les internautes à demander un devis, vous pouvez créer un espace dédié sur votre site. Celui-ci doit être facile d’accès et être suffisamment incitatif pour pousser l’internaute à passer à l’acte.
Un autre moyen de provoquer les demandes de devis est de passer par les services d’une centrale de devis. Tout ce que vous avez à faire, c’est de préciser votre activité et votre emplacement. La centrale de devis fonctionne comme une plateforme de mise en relation entre des consommateurs qui souhaitent réaliser des travaux et les professionnels du bâtiment recherchant des chantiers.
Le principe est simple et efficace. Le particulier ou l’entreprise qui recherche un artisan pour réaliser un projet remplit un formulaire de demande de devis. Il doit fournir suffisamment d’informations sur son projet : le métier concerné, sa localisation, etc. La centrale se charge alors de trouver le professionnel qu’il recherche. Elle fait parvenir la demande de devis aux artisans susceptibles de répondre à ses critères.
Le reste du travail vous appartient ! Il vous importe de faire une offre suffisamment intéressante pour attirer l’attention du demandeur. Il ne faut pas oublier que le devis est le premier outil à la disposition des futurs clients pour faire leur choix. N’hésitez pas à valoriser votre savoir-faire et votre sérieux en accompagnant votre devis d’illustrations photos de vos réalisations antérieures.
Ne pas rester silencieux
Le silence peut signifier un manque de réactivité de la part du professionnel aux yeux du client.
En général, seuls les clients qui n’ont pas demandé à être sollicités qui refusent d’être contactés par mails, par téléphone ou par courrier.
Dès l’instant où ils ont fait eux-mêmes la démarche de demander des informations ou des devis, ils attendent un minimum de réactivité de votre part. Vous pouvez, et devez même, les relancer afin de leur faire comprendre que vous êtes attentif à leurs demandes.
Ainsi par exemple, si un client vient de vous envoyer une demande de devis, mais que vous ne pouvez donner suite à sa demande dans l’immédiat, vous devez lui envoyer un mail lui disant que vous avez bien reçu sa demande et que vous travaillez dessus. Vous pouvez également rappeler le client tout de suite après sa demande de devis ou d’informations pour lui montrer votre sérieux.
En plus de les pousser à vous attendre et à vous choisir, le fait de relancer vos prospects leur donne également l’occasion de mieux vous connaître et d’obtenir vos coordonnées téléphoniques et électroniques.
Ainsi, n’hésitez pas à relancer vos prospects dès l’instant où ce sont eux-mêmes qui sont venus vers vous pour augmenter vos chances d’obtenir le chantier.
Faire parler de vous à l’ère du numérique
Depuis toujours, le bouche à oreille a été le moyen de prospection le plus efficace pour les professionnels du bâtiment. Un ancien client satisfait parle de vous auprès de ses amis, collègues ou entourage ayant les mêmes besoins. Ces derniers vont, à leur tour, vanter vos prestations auprès de leurs proches respectifs. Le réseau s’élargit donc de manière considérable.
Avec l’avènement d’Internet et des réseaux sociaux, le système de bouche à oreille s’est aussi numérisé. En incitant vos clients à poster des photos du travail que vous avez réalisé chez eux sur les réseaux sociaux par exemple, vous pouvez faire une publicité autrement, car leurs amis vont également être mis au courant de vos services et se rendre compte de votre sérieux.
Sinon, vous pouvez aussi poster sur votre site comment évolue un chantier sur lequel vous êtes actuellement ou encore participer sur des forums spécialisés dans le bâtiment. Vos interventions pourraient déboucher vers une demande de devis. A travers ces moyens simples et pourtant efficaces, vous pouvez élargir votre cercle de prospects et améliorer votre e-réputation.
Optimisez votre site web
La prospection ou recherche de chantiers est une étape essentielle des activités d’un artisan ou d’une entreprise de bâtiment. Contrairement à ce que beaucoup de personnes pensent, la prospection doit se faire en continue pour éviter les ruptures de chantiers. Le but étant d’avoir un carnet de commandes bien fourni. Pour cela, il existe des moyens simples mais efficaces comme l’optimisation de votre site web.
Votre site est un outil incontournable pour être contacté par des prospects et recevoir des demandes de devis. Pour booster vos chances d’obtenir des chantiers, assurez-vous tout d’abord de créer un site web riche en contenus. Sur votre portail, les futurs clients doivent trouver des informations pertinentes et des références sur vos réalisations (vidéos, photos, articles, etc.).
C’est un moyen pour eux de juger votre sérieux et votre professionnalisme. Votre site web doit aussi être optimisé pour les recherches locales.
Si vous n’avez pas des connaissances en référencement, n’hésitez pas à solliciter l’aide d’un spécialiste externe. Sur votre site, n’hésitez pas à mettre vos comptes Facebook, Twitter, chaîne Youtube, etc. A travers cette action, vous montrez à vos prospects que vous êtes attentif à l’évolution du numérique.
Mettre en avant vos qualités pour assurer votre prospection
Face au foisonnement des artisans ou entreprises spécialisées dans le bâtiment, il va de soi que pour augmenter votre chiffre d’affaires, vous devez tout faire pour attirer les regards vers vous. Un des moyens de vous démarquer du lot est de mettre en avant vos qualités.
Les clients, lorsqu’ils recherchent un artisan, recherchent avant tout un homme de confiance, compétent et attentif.
Ce sont des qualités qu’ils exigent à chaque prestation. Pour accélérer votre recherche de prospects, vous devez donc miser sur ces qualités.
Un travail de qualité
Pour vous assurer une bonne réputation, vous devez fournir une prestation de qualité. Votre travail doit être impeccable, et ce dans les moindres détails. Fournir des prestations qui répondent aux exigences techniques de votre métier n’est pas suffisant. Elles doivent aussi respecter des normes esthétiques et être réalisées dans les temps.
Même si vous pensez avoir livré un chantier en bon état de fonctionnement, votre client pourrait trouver un grain de sable qui va gâcher tous vos efforts. Il va plutôt se focaliser sur celui-ci au lieu de parler du travail bien fait que vous avez fourni. Et ce sera vraiment dommage !
Les compétences
Lorsqu’un client fait appel à un artisan, il pense souvent qu’il ne dispose pas des compétences nécessaires pour faire le travail. En tant que plombier, vous avez répondu à sa sollicitation de réparer une canalisation bouchée ou une fuite d’eau, car vous êtes compétent dans ce domaine. Mais parfois, le client profite de votre intervention pour vous confier une autre tâche qui ne fait pas partie de votre domaine d’activités.
Pour lui faire plaisir, vous acceptez son offre, alors que vous ne possédez pas suffisamment de compétences pour faire le travail. En ce faisant, vous risquez de nuire à votre réputation. Ainsi, limitez votre intervention à vos strictes compétences.
Des qualités personnelles
Les artisans du bâtiment sont généralement obligés d’intervenir au domicile de leurs clients, et donc de piétiner sur leur intimité. L’une des règles primordiales d’un rapport professionnel de qualité est la politesse.
Du début des démarches de prospection à l’étape du paiement, vous devez faire preuve d’un minimum de savoir-vivre : politesse, ponctualité, discrétion, confidentialité, propreté, etc. Ce sont des qualités personnelles que vous devez avoir pour optimiser votre réputation.
La confiance avant tout
La confiance est une qualité rare que priorisent les clients en quête d’un artisan ou d’une entreprise du bâtiment. Le fait de rendre votre système de tarification transparent, de respecter le devis et de montrer une bonne stabilité administrative constitue une bonne base pour asseoir votre confiance dans l’esprit de vos prospects.
A ceci peut s’ajouter la possession d’un label de qualité comme la mention RGE qui est non seulement un gage de qualité aux yeux des futurs clients, mais également une condition essentielle pour eux d’obtenir des aides de l’Etat.
Jouer sur le relationnel
En tant qu’artisan, le moyen le plus efficace pour trouver des chantiers est d’avoir un réseau de prescripteurs très vaste.
Élargissez vos relationnels en créant des partenariats avec des corps de métiers complémentaires ou avec des professionnels du même secteur d’activité que vous. En ce faisant, vous augmentez votre visibilité et vos chances d’être recommandé.
N’hésitez pas non plus à négocier avec les agences immobilières de votre commune ou les services d’aide à domicile afin d’y déposer vos prospectus. Ce sont des services très sollicités par les particuliers. En voyant votre annonce sur leur porte ou leur tableau d’affichage, ils peuvent être amenés à vous contacter.
Le petit plus qui marque les esprit
Tout comme le grain de sable dont se souvient le client à propos d’un chantier, le petit plus que vous apportez peut également marquer son esprit et l’inciter à parler en votre faveur auprès de ses amis et proches. Vous avez terminé un chantier et venez de recevoir le paiement ?
Des petits mots de remerciement laissent toujours une bonne impression. Alors qu’il n’y a pas du tout pensé, le client se sentira privilégié après un coup de fil passé quelques mois après la fin du chantier lui demandant si tout se passe bien.
Miser sur la communication événementielle
La communication événementielle est un outil efficace dont disposent désormais les artisans pour développer leur entreprise. Le fait de participer à des journées portes ouvertes, d’organiser des séances de partage d’expérience ou encore des rencontres avec les fournisseurs peut vous aider à marquer les esprits et à gagner la confiance des prospects.
N’hésitez pas à laisser votre carte de visite aux participants pour booster vos chances d’obtenir des chantiers.
Ne pas négliger les outils de prospection traditionnels
Face à l’émergence des stratégies de recherche de clients modernes, les outils traditionnels ont tendance à être négligés. Et pourtant, ils n’ont pas arrêté de faire leur preuve. Parmi ces approches figure la distribution de brochures.
Même si cela paraît dépassé par le temps de nos jours, c’est un moyen d’attirer l’attention de certaines catégories de personnes telles que les seniors. Comme ces derniers n’ont pas l’habitude d’utiliser Internet pour faire des recherches, ils se tournent encore vers les vieilles méthodes.
Une autre approche marketing dite traditionnelle est la publication d’annonce dans le journal local. Ce dernier ne relate pas seulement les événements locaux, mais peut également servir de média pour faire pub pour les artisans ou entreprises de bâtiment locales.
Hormis les annonces classiques, vous pouvez également opter pour un article sponsorisé sous forme d’interview pour présenter vos activités.
Enfin, autre solution pour augmenter sa prospection est de réaliser un Groupement Momentané d’Entreprises dit GME.
Pour aller plus loin :
- La reprise d'une société : un bon moyen de gagner du temps et augmenter son chiffre d'affaire. Mais attention, cela porte des risques.
- Faire appel à un courtier en travaux : un autre moyen utile pour avoir plus de chantiers
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