Convertir un devis en chantier : nos conseils pour réussir

Pour un artisan ou un professionnel du bâtiment, la demande de devis n’est qu’une étape parmi d’autres de la recherche de client. Encore faut-il savoir la transformer en chantier.

Pour ne plus laisser filer aucun client avec qui vous avez déjà eu un premier contact par le biais d’un devis, voici quelques conseils utiles qui pourraient grandement vous aider.

L’importance d’obtenir des chantiers 

Tout comme le commerçant, l’artisan ou le professionnel du bâtiment doit chercher des clients pour lancer son activité, développer son entreprise, augmenter son chiffre d’affaires ou encore mettre en place sa réputation locale.

C’est par le biais des chantiers qu’il réalise qu’il peut parvenir à ces objectifs. Et pourtant, ce n’est pas toujours facile d’obtenir des chantiers. Face à la crise et au nombre de professionnels du bâtiment qui ne cesse d’augmenter, les artisans ont de plus en plus du mal à trouver des chantiers.

Il est bon toutefois de noter que chaque jour, de nombreux Français réalisent des travaux de construction ou de rénovation. Après, certains d’entre eux font le choix de ne pas faire appel à un professionnel et réaliser eux-mêmes les travaux.

D’autres décident de solliciter les services d’un professionnel. Mais, il faut encore savoir les conquérir. Pour eux, le choix dépend d’un certain nombre de critères dont le délai de réalisation, le meilleur rapport qualité/prix, la notoriété de l’artisan ou professionnel, etc. La plupart de ces informations leur sont accessibles via le devis. D’où l’importance de soigner le devis. Celui-ci constitue la première arme pour obtenir un chantier.

A quoi sert un devis ?

Que ce soit lors de la vente d’un bien ou d’une prestation de service, le devis peut être exigé. Ce document écrit établi par le fournisseur ou le prestataire présente en détails le bien ou les services réalisés avec une estimation du coût du travail. Il peut être demandé par le futur client qui souhaite connaître le montant d’une prestation.

Les élements clés à retenir : 

Aujourd’hui, plus que jamais, le devis devient une arme importante entre les mains de l’artisan pour trouver un chantier. En effet, c’est le premier contact qu’il a avec un client potentiel.

En ce sens, il doit tout mettre en œuvre pour que le devis à lui seul suffise à convaincre le client à passer à l’acte. Pour que ce soit le cas, voici quelques conseils à prendre en compte pour aboutir à la concrétisation d’un devis.

Nos 10 Conseils pour gagner un chantier suite à un devis

Conseil n°1 : bien rédiger

Soigner le devis est une étape cruciale pour optimiser ses chances d’obtenir un chantier et garantir que la relation avec le futur client soit érigée sur de bonnes bases. Premier conseil : connaître les mentions obligatoires sur un devis.

Ces informations constituent l’en-tête du devis. Il y a ensuite la partie dédiée à la prestation proprement dite. Celle-ci détaille étape par étape les travaux avec leurs coûts respectifs.

Les informations qui doivent y être mentionnées sont :  

Le cas échéant, les frais de déplacement doivent également figurer dans cette partie.

La troisième partie du devis correspond aux signatures d’engagement.

N’oubliez pas de signer votre devis avant de l’envoyer au client et d’y faire figurer la mention « Bon pour accord ». Si le client consent à concrétiser le devis, il devra l’écrire manuellement avant de signer le devis. 

Au cas où vous optez pour un devis payant, il vous faut prévenir le client avant d’établir le devis. Dans ce cas, le coût du devis en question devra également être inscrit dans le document.

Conseil n°2 :  soigner la présentation

Est ce que cela va permettre de concrétiser mon devis en chantier ? Oui, lorsque vous rédigez un devis, la première chose à laquelle vous devez penser est qu’il s’agit là d’un moyen qui vous permet d’inciter le client à signer et accepter l’offre de contrat. Dans cet angle, la présentation est primordiale. Subdivisez votre devis en trois parties bien distinctes (comme dit plus haut) : l’entête, la partie dédiée à la prestation et les autres conditions.

Mettez en exergue le nom de votre entreprise (en couleurs, en gras et avec une police plus élevée). Lorsque vous détaillez la prestation, mettez en gras les points essentiels. Evitez les fautes d’orthographe.

Dernier point et non des moindres, évitez les ambiguïtés. Soyez le plus précis possible. Cernez bien les besoins du client et établissez votre devis en en tenant compte. C’est une manière de vous approcher déjà de ce premier en lui montrant qu’il est écouté. En se sentant prix en compte, il ne manquera pas de vous recontacter. 

Un devis précis et clair retiendra plus son attention et l’incitera à l’examiner davantage.

Conseil n°3 : le prix, un argument clé

Est ce que cela va permettre de concrétiser mon devis en chantier ?

Oui, le prix est un argument essentiel pour convertir un prospect en client. Il faut déjà choisir la bonne méthodologie pour calculer le coût des travaux. En effet, il sera difficile, voire impossible de modifier les tarifs après l’établissement de la facture. Il existe des logiciels qui vous permettent de créer un devis conformément aux exigences du secteur.

Vous pouvez vous en servir pour réaliser vos devis dans les meilleurs délais. Certains d’entre eux vous proposent même des tarifs pré-enregistrés selon votre métier. Vous êtes libre d’en tenir compte ou non.

Conseil n°4 : soyez compétitif !

Ce conseil est des plus logiques ! Face à une concurrence rude, vous devez tout mettre en œuvre pour rester compétitif. C’est la règle n°1 pour toute entreprise ou tout artisan qui souhaite obtenir un chantier. En effet, les prospects ne se contentent généralement pas d’un seul devis. Ils vont faire une comparaison en demandant plusieurs devis.

Le premier élément de la compétitivité est le prix. Il ne s’agit pas de proposer le prix le plus bas, mais le meilleur rapport qualité/prix.

Contrairement aux idées reçues, un prix trop bas éveillera les soupçons. Un prix trop élevé, quant à lui, donnera toutes les chances aux concurrents. 

Ainsi, un bon dosage s’impose entre le temps estimé pour réaliser le travail, le coût des matériaux et la marge de sécurité pour les éventuels imprévus. Tout ceci doit être calculé en tenant compte des prix du marché et des barèmes du secteur.

Conseil n°5 : mettre en place une approche personnelle

Est ce que cela va permettre de concrétiser mon devis en chantier ?

Et bien oui, au cas où vous décidez d’utiliser un logiciel de création de devis, il est important de mettre en place une approche personnelle. Le prospect recherche avant tout un devis personnalisé et non un document standard qui s’adapte à n’importe quel type de prestation. Une fois le devis rédigé et envoyé, l’artisan doit penser à prendre contact avec le prospect et répondre à ses questions pour lui montrer qu’il reste attentif à ses besoins et le mettre en confiance.

Ce second contact peut être suivi d’un rendez-vous physique qui sera l’occasion pour le professionnel de mettre en avant sa motivation et son engagement à réaliser les travaux selon les termes du devis.

 Pour certains types de travaux, une visite chez le prospect afin de faire une étude des lieux s’impose avant l’établissement du devis. C’est un moyen de mettre en avant ses qualités et faire bonne impression auprès du prospect pour l’inciter à transformer le devis en contrat.

Conseil n°6 : valoriser les compétences et les certifications

Aujourd’hui, il existe un moyen de se distinguer du lot lorsqu’on est un professionnel du bâtiment : la détention d’un label, d’une certification ou d’une norme. Ce sont des étiquettes ou symboles de qualité attribués à une entreprise ou un artisan en contrepartie du respect d’un certain nombre de conditions.

Pour le client, cela signifie que l’artisan ou l’entreprise répond à certains critères de qualité pour obtenir le label ou la certification. C’est un moyen de booster sa confiance et d’augmenter le taux de conversion du devis en contrat. Parmi les labels et certifications les plus connus ont cite Qualibat, NF, « Qualifié RGE », etc.

Conseil n°7 : une présence sur la toile

Est ce que cela va permettre de concrétiser mon devis en chantier ?

Clairement oui. A l’heure où Internet est devenu un outil incontournable pour communiquer, se divertir et faire des affaires, les professionnels du bâtiment ont aussi intérêt à l’adopter. Il est bien révolu ce temps de la prospection sur terrain.

Grâce à Internet, vous pouvez désormais faire des économies de temps et d’énergie dans votre recherche de prospects en assurant tout simplement une présence en ligne. Encore 20% des professionnels du bâtiment utilisent aujourd’hui le web pour développer leurs affaires. Et pourtant, il faut savoir que le premier réflexe des particuliers lorsqu’ils recherchent une information sur des travaux à faire chez eux est de chercher sur Internet. Assurer une présence en ligne est donc primordial pour tout artisan du bâtiment.

Les devis en ligne constituent un moyen efficace de garantir une e-présence. En répondant aux devis en ligne, les entrepreneurs ne mettent pas seulement en valeur leur professionnalisme et leur compétitivité. Ils optimisent leurs chances d’obtenir des contrats en séduisant une nouvelle catégorie de prospects à même de rédiger des avis favorables sur leurs prestations. Ces avis donneront un coup de pouce à la signature de nouveaux devis ultérieurs. C’est le même principe que le bouche à oreille.

Conseil n°8 : rester réactif …

Est ce que cela va permettre de concrétiser mon devis en chantier ? Oui c'est la clé du succès.

En choisissant de répondre à une demande de devis en ligne, vous êtes confronté à un problème majeur. Le contact avec le client se déroule d’abord en mode virtuel. Il se peut que le client n’ait encore aucune information sur vous. A vous de lui montrer ce que vous valez, et ce le plus tôt possible, c’est-à-dire dès le premier contact. En effet, le premier contact est décisif dans une relation prospect-professionnel.

Un moyen de faire bonne impression est de rester réactif. Vous venez de recevoir une demande de devis ? N’attendez pas une minute pour y répondre. Contactez le client au plus vite afin de lui montrer que vous êtes attentif à ses besoins.

Cette réactivité vous fera gagner des points par rapport aux autres concurrents. Il faut savoir cependant qu’être réactif ne sera pas suffisant.

Il faut aussi être convaincant.Vous devez mettre en avant vos qualités et votre savoir-faire sans donner trop l’impression de vous vendre. Mettez-vous dans l’esprit que le prospect n’est pas là pour vous écouter vous vanter de vos valeurs. Il attend tout simplement que vous le rassurez de votre aptitude à réaliser les travaux qu’il veut vous confier grâce à votre expérience.

Conseil n°9 : répondre à toutes les questions

Il arrive souvent que les futurs clients posent beaucoup de questions à l’artisan ou l’entreprise du bâtiment de leur choix pour avoir des réponses aux nombreuses inquiétudes qui les gagnent.

Ce sont autant d’interrogations qu’ils peuvent se poser. Il est important d’y répondre clairement sans se faire prier. Que ces informations soient déjà évoquées ou non dans le devis, elles doivent être révélées lors du premier contact téléphonique ou physique.

Vous pouvez vous appuyer sur une documentation écrite qui, en plus de vous aider à répondre efficacement aux questions du prospect, augmentera votre niveau de sérieux et de professionnalisme à ses yeux. Lors du premier contact, le client n’est pas le seul qui doit poser des questions. Pour lui montrer que vous êtes attentif à son projet, n’hésitez pas à lui poser aussi des questions.

Conseil n°10 : savoir contrer les objections des clients

Rares, pour ne pas dire nuls, sont les clients qui acceptent un devis au premier abord. Nombre d’entre eux vont encore émettre des objections afin de trouver un terrain d’entente avec le professionnel. Ils peuvent faire des objections sur le prix, le délai, le déroulement des travaux, etc. En sachant contrer ces objections, vous optimiserez vos chances de décrocher des contrats. Attention, il ne s’agit pas là de contrer bonnement les objections émises par le prospect. Il faut faire preuve de tact et de raisonnement.

Tout d’abord, adoptez un ton calme et constructif même si les remarques du client peuvent vous agacer. Préparez une réponse argumentée qui vous fera passer pour un vrai professionnel. En lui expliquant clairement pourquoi vous avez mis ce prix, il comprendra que vous êtes sérieux. Ensuite, restez positif.

Ne laissez pas apparaître sur votre visage un signe d’abattement. On dit souvent qu'on entend le sourire au téléphone, ici c'est assez similaire. SI vous souriez et êtes agréable, les clients auront confiances.

 Notez que la plupart des clients cherchent toujours à payer moins et obtenir plus de prestations. En vous appuyant sur votre méthode de travail, vous leur donnerez plus confiance.

En bonus : trois règles pour obtenir le chantier

Face aux réalités sus-citées auxquelles vous ne pourrez pas échapper, il existe des solutions pour optimiser vos chances d’obtenir un chantier sur les sites de devis en ligne.